Bedre forhandlingNår vi ikke ser forhandlingen, bliver vi snydtaf Nicolai Robinson

Der er brug for en fornyet tilgang til interessebaseret forhandling. En tilgang, som tager rod i virkeligheden, og som gør alle forhandlingsråd direkte praktisk anvendelige. Vi skal forhandle i en forum, hvor vi er åbne og kreative, men hvor vi samtidig afvejer både fordele og risici som vores valg af redskaber medfører. Det er målet, at Bedre forhandling kan bidrage med et reelt bud på, hvordan du som forhandler får nogle gode, resultatskabende redskaber fra den interessebaserede forhandlingsværktøjskasse, samtidig med at du kan fastholde de mål, som du (og din mandatgiver) har med forhandlingen. Bedre forhandling er skrevet som en "best practice" med anbefalinger til, hvordan du som forhandler, får flere redskaber at vælge imellem, og hvordan du dermed opnår bedre resultater.

Indholdsoversigt

Indledning
Interessebaseret forhandling

Hvad er en forhandling?
Den interessebaserede forhandling Et opgør med forhandling ud fra rene positioner Interessebaseret forhandling eller positionel forhandling?
Skepsis omkring interessebaseret forhandling?
Én forhandling - 7 elementer
Relationsforhandlingen
Kommunikationsforhandlingen
Indholdsforhandlingen - interesser, mulige løsninger og legitimitet
Alternativer (BAF)
De 7 elementer
Forberedelse
Forhandlingens faser
Forberedelsen
Hvordan afdækkes interesserne
Udveksling af information
Merværdi
Ideer, udspil og indrømmelser
Alternativer - BAF/BATNA
Baglandet og dit mandat
Kontakt din modpart tidligt
Få din modpart til forhandlingsbordet
Forhandlingen
Betydningen af processen for opfattelsen af resultatet
Start ordentligt
Del dine interesser og de mulige løsninger vær åben i forhandlingen
Relationen
Kommunikation og spørgsmål
Pauser
Uformelle forhandlingsrum Tidspres og deadlines
Håndtering af den vanskelige modpart
Følelser Magt og trusler
Når aftalen er i sigte
Afslut ordentligt
En afrunding
Litteratur